Re: как воодушевить клиента - мой ответ на форуме

как воодушевить клиента Алина Петиченко » 11 авг 2011, 07:46

Тема логично вышла из предыдущего обсуждения. Как вовлечь клиента в процесс улучшения его же деятельности.
Мы обычно используем :
1. Проведение (организуем) обучения нашего, каскадного, отправка зарубеж
2. создание группы (команды) проекта
3. проводение регулярных мозговых штурмов
4. рекомендуем давать премии тем,кто активно включился
5. Привлекаем в качесте экспертов, консультантов, тренеров
6. Приглашаем на регулярные тусовки системщиков с элементами активного отдыха для получения адреналина
7. Публично награждаем благодарностью, премией
8. Привлекаем к написанию статей
9. Упоминаем в своих выступлениях и статьях
вроде все
Интересен ваш опыт, коллеги

мой ответ:

Постулаты для воодушевления клиента

 

Средства решения проблем должны соответствовать сложности ситуации, или метафорически - качество резца должно быть не хуже, а в идеале лучше, чем качество поверхности, которую необходимо с его помощью получить. Инструмент для РЕАЛЬНОГО «воодушевления» клиента не может быть простым, потому как «воодушевление» - продукт очень тонкий (см. корень этого слова).

На что здесь стоит обратить внимание?

Постулат 1: Воодушевить можно только того кому что-то надо. Если Лицам Принимающим Решения (ЛПР) на предприятии ничего не надо, а нужна только «бумажка», стоит сто раз подумать - а имеет ли смысл метать бисер? Может проще продать им набор «магических» ;-) шаблонов и направить их в ВЦП? (просьба не кидать тут в меня тяжёлыми предметами)

А так-то технологий прямого воздействия для инкубации интереса у ЛПРов есть масса - по максимуму – это введение процедуры банкротства или там рейдерский захват. Иногда это больно, всегда очень дорого и, как правило, появившаяся мотивация всегда запоздалая (пословица – «Если-б знал что упал, то-б соломки подстелил»). По минимуму тут практикуют специальные тренинги в формате, так называемой «провокативной терапии» или какого-нить лайфспринга или сайентологии (воздействие очень индивидуально и не прогнозируемо, связь с реальными проблемами предприятия отсутствует начисто). Самый примитивный пример – чтение Карнеги или заучивание стратагем Сунь-Цзы и ожидание прихода «воодушевления».

Постулат 2: Внешняя мотивация всегда временна, пока существует и как-то пролонгируется внешний фактор мотивации (премии, стажировки, загранкомандировки и пр.). Самая сильная и действенная мотивация - внутренняя - идущая от личных целей человека, коррелирующая с его "Я".

Постулат 3: Внутренняя мотивация появляется и проявляется только в результате личного проживания группой (!) ЛПРов определённой ситуации. Проживать можно в реальности (см. пример в Постулате1) и проживать можно в режиме игрового моделирования - это превентивно и на порядки если не в степени раз дешевле. Если ситуация отражает реальные проблемы предприятия и привязана к личным целям ЛПРов, то проживание приводит к изменениям в пространстве смыслов и целей ЛПРов и делает их горячими сторонниками самых смелых новаций.

Постулат 4: Проживание желательно делать в отрыве от социального объекта которым ЛПРы как-то пытаются управлять (если они, и правда, им управляют, а не тупо сосут из него бабло как это у нас много где принято). Социальные объекты (предприятия, организации, клубы, команды, государства) не терпят экспериментов! Можно провести для ЛПРов организационно-деятельностную игру (ОДИ) или по другим авторам - инновационно-моделирующую игру (ИМИ) - особый вид консалтингового воздействия относящегося к рефлексивным играм открытого типа (см. также Щедровицкий, Дудченко, Лефевр, Московский логический кружок, Тавистокская модель, Герман Гессе «Игра в бисер» и др.). Не путать с так называемыми «деловыми играми» и «кейсами» - они, как правило, относятся к играм закрытого типа, и элемент рефлексии там представлен не всегда или не в полном объёме.

Постулат 5: Игровое проживание должно идти по циклу: «Мотивация (М) - Действие (Д) - Рефлексия (Р)». Причём каждый этап цикла должен фрактально дробиться на глубину до 3-го уровня по основной же схеме, типа: для 2-го уровеня (ММ-ДМ-РМ) - (МД-ДД-РД) - (МР-ДР-РР). Пропусков в деятельностном цикле быть не должно! Сравните другие техники по активации мыследеятельности ЛПР: цикл PDCA, процессный подход, диаграмма "Рыбья кость", Пять вопросов "Почему?", мозговой штурм, синектика и др. Это всё лишь малые инструменты для большого оркестра.

Постулат 6: Новые цели и мотивация появляются в ИМИ в результате коллективного «рефлексивного восхождения» группы ЛПРов от текущих инструментов воодушевления (которые уже не работают) до новых инструментов (которые работают). И эти новые инструменты уже встроены в систему жизненных ценностей ЛПРа и «прожиты» им в деятельностном акте ИМИ, а по своим качественным характеристикам и реализуемости превосходят то, что можно «высосать» из предыдущего опыта тренеров, консультантов или самих ЛПРов.

Постулат 7, но точно не последний: Важно обеспечить трансфер наработанных в ИМИ методов и инструментов мышления в предметную реальность социального объекта и закрепления нового мотивационного опыта ЛПРов в целях и задачах их подчинённых.